• Aumentare le vendite nel breve e nel medio periodo
• Aumentare il margine di contribuzione di ogni vendita
• Abbassare il costo d'esercizio dell'azienda
• Aumentare la competitività sul mercato

Sono fondamentali, a tal fine:

• Capacità di individuazione, assunzione e gestione di nominativi ed informazioni
• Velocità nel disegnare campagne marketing e commerciali
• Velocità nel contatto e capacità di memorizzarne i risultati ed i dati ritornati
• Capacità di analisi dei dati statistici.

• Automatizzare le fasi di marketing
  Un CRM consente la creazione di processi di marketing efficienti, controllabili e ripetibili. La gestione centralizzata dei contatti consente d'evitare problemi di sovrapposizioni e di anagrafiche doppie ed incoerenti.
• Miglioramento dell'efficacia ed efficienza dei processi commerciali pre-sales
  La meccanizzazione delle trattative consente:
  - la progressiva uniformazione dei metodi applicati, la costituzione di una base dati da utilizzare per le proiezioni e per analisi sui fenomeni
  - la tracciabilità di ogni trattativa e lo studio dei fenomeni ricorrenti
  - la costituzione di una base di conoscenza sui processi e metodi usabile come oggetto di studio nella formazione dei nuovi commerciali inseriti nel gruppo
  - operazioni commerciali su grandi numeri di destinatari con abbassamento del costo per la vendita
  - la creazione automatica o guidata delle fasi che compongono ogni trattativa
• Semplificazione delle indagini sulle previsioni di vendita
  Il dubbio di ogni direttore: quanto fattureremo nei prossimi sei mesi? A questa domanda, un sistema di CRM consente di dare risposta sulla base delle trattative inserite. Ad ogni fase delle trattativa normalmente si associa una percentuale di probabilità di chiusura della trattativa. Una proiezione è a questo punto realizzabile con un esame delle trattative che si presume si chiudano in un certo periodo.
• Creazione di cruscotti mirati sulle informazioni di competenza
  Le figure direttive ed esecutive hanno, con un sistema di CRM, la possibilità di ottenere cruscotti personali delle situazioni, informazioni ed aree di interesse. La costituzione di una base dati integrata e collegata con i sistemi gestionali dell'azienda e con i reparti deputati al delivery consentono di ottenere in tempo reale rapporti che evidenzino le aree di crisi. A titolo d'esempio:
  - fatturato progressivo dall'inizio dell'esercizio in relazione al budget originale, in relazione a varie aree, settori o linee di prodotto
  - proiezione del fatturato futuro sulla base delle trattative aperte
  - ritardi sui progetti strategici
• Quadro complessivo sul cliente
  Un sistema di CRM consente la creazione di una base dati e di una serie di processi orientati al cliente. Funzioni dell'azienda che operano in relazione al cliente hanno la possibilità di fornire informazioni immediatamente fruibili per i commerciali, gli esecutivi e, se desiderato, i partners. Un pannello consente la selezione di un cliente e la successiva possibilità di navigare su tutti i dati relativi.
• Individuazione di ulteriori opportunità sui clienti attivi
  Alla ricerca di nuove opportunità di vendita, spesso si trascurano i clienti a favore di nuovi contatti e speranze. Un sistema di CRM, consentendo di tenere sotto controllo le attività di delivery sui clienti attivi, consente di individuare opportunità difficilmente osservabili senza appositi strumenti. Ecco alcuni casi:
  - contratti di assistenza ad ore prossimi all'esaurimento
  - materiale di consumo che si presume terminato
  - beni soggetti a riordino periodico
  - prodotti ciclicamente rinnovati
  - conclusione del ciclo di vita di prodotti tecnologici
  - componenti soggetti ad usura

Un sistema di CRM è un insieme di procedure, base dati, software e funzioni aziendali che concorrono a formare il patrimonio di conoscenza sul cliente, a gestirlo, a bonificarlo ed a farlo fruttare. L'implementazione di un sistema di CRM è un progetto che spesso coinvolge tutta l'azienda, modificando e migliorando il modo di lavorare. SISECO è in grado di valutare ed analizzare insieme al cliente l’intero piano progettuale per l’introduzione del sistema CRM, che esamini tutti gli aspetti di una simile riorganizzazione aziendale. Oltre alle sezioni con i costi e le tempificazioni, altri aspetti devono essere osservati: Obiettivi prefissi, Personale coinvolto nella nuova organizzazione, Sistemi gestionali coinvolti, eventuali Rischi e valenze.

Vi sono molte motivazioni che giustificherebbero l'implementazione di un sistema CRM e primo fra tutti il raggiungimento degli obiettivi aziendali prefissati con lo studio preliminare. A livello economico, comunque, andranno ricercati e monetizzati dei fenomeni positivi che possono aiutare a bilanciare i costi ed in alcuni casi ad annullarli nel breve arco. Per valutare il ritorno economico è opportuno considerare ad esempio i seguenti aspetti:
- Risparmio delle risorse impiegate per la produzione delle statistiche
- Diminuzione delle necessità di trasferimenti di files
- Diminuzione dei costi di manutenzione di molteplici sottosistemi software
- Diminuzione del costo di manipolazione dei nominativi. Un CRM, grazie ai suoi tools integrati per il caricamento dei nominativi da files esterni, consente di abbreviare i tempi necessari alle operazioni di lettura dei dati da caricare.
- Diminuzione del costo delle vendite
- Maggiore produttività degli operatori
- Riduzione dei tempi medi di contatto

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